Negociar con empresas de otros países requiere tratar con ellas con un estilo diferente según las costumbres y la cultura de cada una de ellas.
Y es que la diversidad cultural está presente en los negocios. Estarás de acuerdo conmigo en que no es lo mismo dirigirte a un interlocutor chino que a un árabe o a un norteamericano.
Los saludos, la puntualidad, los temas de conversación para romper el hielo antes de empezar una reunión o hasta la forma de tomar los cubiertos en un restaurante influyen mucho a la hora de lograr un resultado exitoso en tus negocios.
En un mundo cada vez más globalizado en el que las empresas interactúan unas con otras sin importar su ubicación geográfica, es fundamental tener talento intercultural y sensibilidad internacional.
Debes tener la capacidad de adaptarte a la cultura del país donde quieres cerrar tus tratos comerciales, pues las estrategias locales no funcionan siempre en los mercados extranjeros.
Esto va más allá del etiquetado del producto o tener tu página web en los idiomas del mercado en el que operas. Ejemplos los tenemos en empresas como Disneyland Paris o Walmart Alemania que no tuvieron en cuenta las costumbres de sus clientes cuando intentaron establecerse en aquellos países.
Las diferencias existen también a la hora de enfocar tu estrategia de negocio. Saber hacer fantásticas presentaciones en power point y hablar inglés a nivel bilingüe te ayudará mucho. Pero hay otros detalles que no puedes obviar.
Puntualidad
El concepto del tiempo es distinto según la región en la que te encuentres. En Alemania y Suiza son ultra puntuales. Lo mismo sucede en Japón. En otros países toleran hasta 10-15 minutos de retraso y en Latinoamérica el margen es más flexible.
Las tarjetas de visita
Entregar la tarjeta de visita puede ser todo un arte. Pej en Japón se da al principio de la reunión siempre sosteniéndola con las dos manos. El que la recibe debe tratarla con el máximo respeto. No se debe juguetear con ella, doblarla o guardarla. No dejarla sobre la mesa durante la reunión puede ser considerado como un insulto.
En Italia o en Suiza debes leerla atentamente cuando te la entregan y es mejor también que la dejes sobre la mesa. Para ellos es importante que sepas el cargo que ostentan en el organigrama (su poder de decisión) y también sus títulos académicos (status social).
Temas de conversación
Mientras que en España y América Latina se puede hablar de temas personales, en otros países como Francia o Alemania puede verse como una intromisión en la esfera privada de las personas.
Hablar de política o religión no es recomendable en ningún sitio. Son temas complicados que pueden causar mucha controversia si ti interlocutor no comparte tus puntos de vista.
Comidas de negocios
Negociar en el transcurso de una comida de negocios es otra oportunidad para cerrar tratos de una forma más cordial y distendida.
A los rusos les gusta sentarse a la mesa a negociar. Sin embargo, en Japón o en los países árabes esperan hasta las últimas fases de la negociación y se sientan a la mesa para cerrar el trato.
Los turcos te pondrán a prueba y te ganarás su respeto si aguantas grandes cantidades de alcohol.
En la mayoría de los países suele ser mediante almuerzos. Mientras que los desayunos o las cenas no son prácticas tan habituales.
Varía de un país a otro el momento en el que debes iniciar la conversación de negocios. Así en Europa generalmente es en el momento de los postres y el café. En Estados Unidos desde la misma llegada al restaurante.
El precio y el regateo
En muchos países prefieren calidad a precio porque el ahorro no es tan importante si el producto es de alta calidad.
En Italia ocurre precisamente esto. En Francia por el contrario no les gusta hablar de dinero, se sienten incómodos y tratarán de evitar hablar de este tema todo lo que sea posible.
En otros países tienden a hacer ofertas y contraofertas de precios.
Regalos corporativos
Saber si se pueden hacer regalos, si hacerlos en una visita inicial o tras haberlo logrado el acuerdo, entregarlos en público o privado y que tipo de obsequio hacer es otra de las grandes dudas que pueden causar muchos malos entendidos si no te has informado antes al respecto.
En Japón son muy apreciados porque demuestran que las relaciones están asentadas. En centro Europa pueden ser considerados como una forma de influir en las decisiones (soborno).
Conclusión
Se suele olvidar la diversidad cultural como uno de los elementos clave en las negociaciones internacionales.
Conocer estos elementos es una valiosa estrategia para alcanzar y mejorar tus resultados comerciales.
Tener sensibilidad internacional y estar dispuesto a adaptarte al entorno de tu socio o cliente potencial te llevará sin duda al éxito en los negocios.
